销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累。在它身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。


销售，它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，既佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。


销售，它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。


专业销售人员都是天生的吗？若是天生的，何以顶尖的销售人才都集中在Motorola（摩托罗拉）、IBM、GE（通用电器）、BENZ（奔驰）等国际性大公司里面？何以这些企业的每位销售人员都有着一流的专业销售技巧？……原因很简单：卓越的销售人员是训练出来的。
你，也能成为专业的销售人员。


1、销售人才是天生的吗？


施乐（XEROX）、丰田（TOYOTA）都以拥有优秀的销售人员而在业界中享有盛名，他们也凭着其销售人员的专业销售能力在激烈的市场竞争环境中，为企业创造了竞争上的利润基础。他们是如何做到的呢？


首先，他们都坚信销售人员是训练出来的，因此，他们从不吝惜投入金钱和时间去训练销售人员们，他们投入庞大的资金设立自己的训练机构，及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏入公司的第一天起，就要不断地接受训练。


施乐的一位训练主管说：“我们最喜欢训练那些刚步入社会的年轻人，他们的可塑性最高，在基础销售训练课程中，每位参加训练的销售人员虽然领悟能力有别，但经过多次反复练习后，每位销售人员都能达到我们期望的标准。就像一些刚刚学步的幼儿，你看着他们跌跌撞撞，但不久他们每个人都能在你面前走路。”


日本丰田素有“销售的TOYOTA”之称，他们拥有大批的优秀销售人员，这些销售人员都要经过一年的训练期，才能成为一位正式的销售人员。新人进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造透彻了解；接下来的二个月，开始接受销售训练。后面的六个月，新近的销售人员实际分配到各分公司、营业部，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。丰田（TOYOTA）对销售人员的看法是，除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的销售人员。与其说是辩才，不如说是注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。


施乐也好、丰田也好，并不是上天特别厚爱他们而让其拥有优秀的业务人才，而是他们注重训练的结果。


2、训练出人才


如果你是一位成功的销售人才，那么，你不仅在事业上有了一个机会无穷、前景光明的开始，而且你已经在人生的长河中占有了一个绝佳的地位。


当今世界是一个属于沟通频繁、自由竞争的时代，销售人才不论在那里都是炙手可热、各方争取的对象。虽然有不少人将销售视为畏途，但喜欢销售的人却总是对其充满着自信。


当成功的金牌选手接受采访时，常常被问到获胜的最大原因是什么？他（们）的回答常常是“信心”；再问到信心是怎么培养出来时，他们的回答是“训练”。


在美国，一位新的销售人员往往要接受好几个月的培训，工业品企业的训练期限一般为28周，服务型企业的训练期限一般为12周，消费品企业的训练期限一般为4周。IBM公司的做法更加令人难以置信，其新进销售人员头两年是不能（用）独立工作的，此外，它还要求销售人员每年必须拿出15％的时间来接受额外训练。


再具资质的运动员，如果他没有接受过科学的训练，他恐怕都无法成为杰出的运动员，销售人员的成长也同此理。请想信，这个世界没有天生的销售专家，只有训练有素的销售人才。


3、专业销售人员自检表


你或许可能或多或少地接受过专门的业务训练，或参加过外部举办的销售培训，那么，本书能帮你学到什么呢？


下面的18个问题可以帮你了解你在销售过程中经常会碰到的一些问题，你可以据此判断自己是否接受过科学的专业销售训练。










1．销售时，你是否害怕去见顾客的关键人员（有决定权的人）。□是□否
2．你是否经常还没有来得及做任何销售就被顾客请出门了。□是□否
3．初次见顾客时，你能迅速消除彼此间的陌生而引起其兴趣吗？□是□否
4．你在初次拜访顾客时都能选择适当的接触话语吗？□是□否
5．初次面见顾客时，你是否能迅速引起顾客的兴趣并能主导会谈过程？□是□否
6．你对自己解读顾客（举止等）、判断顾客（需求等）是否满意？□是□否
7．你能巧妙地引导顾客说出其需求，而不让其感到不悦？□是□否
8．你介绍产品时是否能注重特性、优点、特定利益？□是□否
9．你能运用询问技巧找出顾客的隐藏问题和未满足的需求吗？□是□否
10．顾客提出异议时，你是否高兴地认为这是发掘顾客需求的大好机会？□是□否
11．当顾客认为你的产品有缺点时，你是否会觉得处理起来有些困难？□是□否
12．当顾客说“不需要、没有钱、尚未决定”时，你是否感到难以应对？□是□否
13．你是否善于运用建议书来促成成交（缔结）？□是□否
14．你能充分利用试探性缔结、中途缔结来最终达成交易吗？□是□否
15．当顾客不愿立刻缔结时，你会终止对谈而无法继续引导缔结吗？□是□否
16．你对不同顾客都能有效销售吗？□是□否
17．你是否能随时注意不让顾客有被强迫销售的感觉？□是□否
18．你是否能被顾客看成是替其解决问题的销售人员？□是□否


上述18个问题有助于你正确认识自身的销售状况。如果你能轻松地应对这些问题，那我要恭喜你了，你已经是一位优秀的销售人员了；如果你觉得有些问题会困扰你或做得不够好，相信本书会使你大大受益。


小结


世界华人首富李嘉城年轻时也是一名推销员。以下内容是其自传中的一些经典语录：我知道，如果没有知识，我就改变不了命运；一方面，我紧守角色，坚持做好每样交托给我的事，另一方面，我绝不浪费时间，把剩下来的一分一毫都用来购买实用书籍——如果没有知识，运气来了我也无也是枉然……


是的，学习很重要，专业的销售人员是训练出来的。